深圳闊凱通訊總經理蘭江先生專訪

2006/08/22

　深圳闊凱公司作為國內最早的VOIP設備生產廠家。是一家集研發(fā)、生產、銷售于一體的高新技術企業(yè)，是國內VOIP技術和設備領先的企業(yè)，產品在國內市場占有率最高，產品還遠銷出口美國、歐洲、中東、東南亞、俄羅斯等國家和地區(qū)，8年來產品經過市場不斷檢驗完善、升級換代，產品品質、售后服務都有保障，闊凱的產品有1至8路端口網關、話吧計費軟件、軟交換、反封殺路由器、網關遠程管理、服務器反封殺模塊等等產品。

　　闊凱公司始終堅持以最領先的通訊技術，服務祖國的通訊事業(yè)，利用最新的科研成果，獨立自主開發(fā)自己的技術產品，走出了自己的路，使公司目前的產品電話網關、數據語音復用設備，從底層到高層，從硬件到軟件完全自行設計，具有自己的知識產權，勿須跟著國外的產品亦步亦趨，成本大幅下降，具有很強的成本競爭力。

　　今年是闊凱的八周年慶，為了更好的了解闊凱，我們采訪了闊凱通訊的總經理蘭江先生。

　　編輯：蘭總，您好！我是網絡通訊服務網的編輯，感謝您在百忙之中接受我們的采訪。闊凱到今年成立八年了，請您給我們談談闊凱這八年是怎么走過的以及現(xiàn)在的發(fā)展狀況。

　　蘭江：首先，感謝網絡通訊服務網的采訪，并借貴網向廣大使用闊凱公司產品的新老用戶表示衷心的感謝。我們希望有更多的用戶加入到使用闊凱公司產品的隊伍中來，并創(chuàng)造出更大的財富。

　　闊凱通訊公司今年已經八歲了，跟世界知名公司IBM等跨國公司相比是一個后輩，但相對于國內VOIP生產企業(yè)卻又是先輩。闊凱公司8年前就在國內率先研制出了VOIP產品，并做到了當年投產，當年推向市場，發(fā)展到現(xiàn)在產品升級了數代，型號眾多，品種齊全；從硬件到軟件，從話吧計費軟件到軟交換系統(tǒng)（GK）；從模擬網關到數字網關，應有盡有，也是現(xiàn)在國內VOIP廠家中唯一所有產品全為自主研發(fā)而非OEM別人產品的廠家。

　　八年時間不算太長，也不算太短。我作為闊凱公司崛起的見證人及國內VOIP市場發(fā)展歷程的見證人，嘗遍了酸甜苦辣。從VOIP市場初步興起時參加全國各大展會向觀眾費盡口舌解釋VOIP的概念，到現(xiàn)在VOIP概念的深入人心；從8年前只有專網這個單一的市場，到現(xiàn)在的專網、企業(yè)、話吧、家庭市場四處開花；從只有金融系統(tǒng)才有的16K-64K DDN專線，到現(xiàn)在的1M ADSL寬帶網的普及，從低潮到高潮……

　　闊凱公司也從單一產品的企業(yè)發(fā)展為多種產品齊全的廠家，建立了遍布全國銷售網，并且把產品推向了海外。

　　編輯：闊凱現(xiàn)在都有哪些產品？核心業(yè)務是什么？

　　蘭江：闊凱公司現(xiàn)在的VOIP產品分為三大塊，一：終端硬件產品。CSM系列的1~8路網關涵蓋多種型號，又分電信級，企業(yè)級，家庭級三大類，不同級別的功能各異。反封殺路由器產品也是我們一款很具特色的產品。二：局端硬件產品如CSM E1 系列落地數字網關，1~4個E1可以任意組合，靈活方便。三：軟件產品包括軟交換（GK）、話吧計費軟件、網關遠程管理系統(tǒng)、服務器反封殺模塊等。

　　我們的核心業(yè)務目標是為用戶研發(fā)生產，盡可能好地和多地為VOIP產品，為祖國的通信事業(yè)做出貢獻。

　　編輯：值此闊凱八年慶之際，公司有沒有舉行什么宣傳活動？在下一階段的市場推廣方面有沒有什么重大舉措？

　　蘭江：闊凱公司以往的傳統(tǒng)一直是比較低調，不喜張揚，奉行的理念是扎扎實實地做事，一切為用戶著想。因此，在公司的內部我們會搞一系列慶祝活動，讓公司的員工充分感受到公司的榮譽感和自豪感，對外公司并不打算大張其鼓地搞宣傳活動，而是想在慶賀之際搞一些抽獎活動，用實際行動回報廣大用戶。后面將還會有一系列活動，在這里給讀者留個懸念，呵呵。

　　闊凱公司的研發(fā)人員經過近一年的潛心研制和多方面，多批次的市場試用，準備于9~10月份推出公司的多款新產品。屆時將會在北京，上海等城市舉行新產品發(fā)布會，希望我們能給廣大用戶一個驚喜。

　　編輯：現(xiàn)在VOIP終端設備生產廠商很多，市場競爭很激烈，您認為要想在競爭中取得一席之地應該采取什么樣的措施？闊凱給自己的定位是什么？

　　蘭江：的確，經過幾年的發(fā)展，國內現(xiàn)在生產VOIP設備的廠商很多，但這只是表面的。據我們了解，真正能自主研發(fā)生產VOIP設備的廠商并不多，能夠生產VOIP系列產品，且具有自主開發(fā)軟交換系統(tǒng)的廠家更少。大多數廠家只是貼牌生產某一型號或幾個型號產品，這樣的廠家并不能給用戶提供一個持續(xù)的產品，且當國內市場某些因素發(fā)生變化時，還會給用戶造成某種程度的傷害。

　　實際上，在現(xiàn)有市場上能夠進行競爭的廠家并不多，但競爭是很激烈的，而且某種程度上講是很殘酷的。要想在這樣的激烈競爭的市場競爭中站住腳，永遠立于不敗之地，我們能做到的只有一條：不斷開發(fā)新產品，不斷提高產品質量，打造金牌服務意識，一切為了用戶。

　　闊凱公司永遠追求“不要最新，只要最好”。

　　編輯：很多設備生產廠商都因為其售后服務問題失去了很多用戶，您對這個問題怎么看？闊凱在這個方面都采取了什么樣的措施？

　　蘭江：闊凱公司始終認為，客戶雖然看起來買的是產品，實際上客戶更看重是質量和服務，買產品的時候便宜20元是錢，但是由于質量問題，服務問題，耽誤一天的營業(yè)，損失是多少錢？可不是20元，而是幾倍幾十倍的損失啊。正因為這樣，闊凱不搞價格戰(zhàn)，堅持以質量和服務為本真正讓客戶體會到闊凱產品，就是質量保證，就是服務的保證，為了保證服務質量，闊凱公司采取了如下措施。

所以的技術資料全部放在網站下載，用戶經常遇到的問題寫成資料供放在網站供用戶瀏覽，這樣可以保證用戶7X24自助服務。

在網上公布客服人員的電話、QQ號碼，建立闊凱QQ用戶群，這樣客戶可以輕易找到售后服務技術員。同時在網站公布投訴電話。

建議分級服務制度，當客服接到用戶的服務請求后，如果發(fā)現(xiàn)問題在短時間內不能解決，按程序將迅速將該用戶轉給跟高級的服務人員解決。

建立了業(yè)余時間值班制度，讓客戶業(yè)余時間的服務能得到保證。

每天開客戶服務例會，總結當天客戶服務遇到的問題，改進服務質量，對疑難問題會診。有了這些措施，闊凱的客戶服務就有了保證。

　　編輯：因為種種問題的困擾，近一段以來國內很多VOIP設備生產、話務運營廠商或多或少的出現(xiàn)運營困境，請?zhí)m總介紹一下闊凱目前的運營情況。

　　蘭江：VOIP這項技術的發(fā)展，已經對傳統(tǒng)的通信產品造成了不小的沖擊，隨著VOIP技術的進一步發(fā)展和市場的崛起，勢必會對現(xiàn)有的傳統(tǒng)通信產業(yè)造成更大的沖擊，甚至是毀滅性的打擊。傳統(tǒng)的運營商，和其他一些保守勢力，對VOIP進行圍追堵截是很正常的事情，但VOIP的生命力是頑強的，不會因為打壓就停滯不前或夭折，這是在國外發(fā)達國家已經被證明了的。目前存在的問題是暫時的，只要我們轉換觀念，積極開拓其他市場，VOIP的前景會是很美好的。

　　為了應對電信運營商的封殺，闊凱推出了全系列反封殺產品，所以產品都具有反封殺能力，反封殺方面在國內具有領先地位，產品詳細情況，請見我公司網站。

　　闊凱公司的市場和產品一直是依賴兩個方面：一是國內，二是海外。由于我們在前幾年就一直做了大量的海外開拓工作，因此從2005年開始，批量出口到海外其他國家，到今年我們又與美國公司合作，將業(yè)務開拓到了包括美國、加拿大、歐洲、中東、東南亞、俄羅斯等國家和地區(qū)。

　　編輯：請您簡單談談國內VOIP市場的現(xiàn)狀及未來的前景。

　　蘭江：現(xiàn)在VOIP國內市場經過這幾年的高速發(fā)展已趨成熟，但由于國內網絡的狀況和某些人為因素的阻礙，使得VOIP市場發(fā)展形成具有中國特色的畸形。話吧市場的興起帶動了VOIP產品在國內的普及，但也給VOIP技術帶來了不應有的負面影響，在某些方面誘導著整個市場走向歧途。VOIP技術發(fā)展的初衷是要最終實現(xiàn)0話費和其他方面相關融合的應用，VOIP真正的市場應該屬于企業(yè)和家庭用戶。

　　因此我們希望業(yè)界的同行們能夠改變觀念，盡快轉變市場方向，向企業(yè)和家庭挺進，拓展VOIP的應用，擴大VOIP的市場面。相信不久的將來，VOIP在國內市場會興起一個很大的波浪。VOIP的前景是美好的！

　　編輯：近期內從媒體的各種報導以及先后舉辦的一些展會上，我們發(fā)現(xiàn)IPPBX在企業(yè)市場的應用已經相當火熱，您對此有什么看法？貴公司會不會在近期內推出IP PBX？

　　蘭江：關于IPPBX的報道已經很多，而且出現(xiàn)了一些應用。我個人的看法是相當一段時間不會有太大的市場發(fā)展，現(xiàn)在的火熱是虛熱。因為國內的市場需求和國外的是有差異的，條件是不一樣的，國內用戶對IPPBX的認可程度要遠低于國外，而且技術相對來說不是很成熟。

　　當然我個人對VOIP是相當推崇的，因為它真正擁有了VOIP技術的所有優(yōu)點，具體的優(yōu)點我不想多提。

　　闊凱公司8年前進入VOIP領域時，所開發(fā)的產品之一就有IPPBX，但因為網絡情況和市場需求不是很好，我們把IPPBX作為技術儲備一直保留下來，不會在近期推出IPPBX產品，會在今后某一個適當的時機推出。

　　編輯：一個企業(yè)要想獲得健康良性的發(fā)展離不開優(yōu)秀的人才，請問您對人才是怎么定義的呢？貴公司又有什么樣的戰(zhàn)略來保持公司的長遠發(fā)展呢？

　　蘭江：是的，人才對一個企業(yè)健康良性的發(fā)展非常重要，不管做任何事情，都需要人才。但不同的人，不同的企業(yè)對人才的理解和需求也不同，闊凱公司的人才要求是：德才兼?zhèn)�、有才無德不能用，有德無才沒有用。為了更好地使用和留住人才，闊凱公司一貫的做法是給優(yōu)秀的人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境，突出其成就感，提高其對公司的認同感。只有這樣，才能使人才與企業(yè)同呼吸共命運，才能使公司的發(fā)展保持長久。

　　編輯：最后，請?zhí)m總給我們講講闊凱未來發(fā)展的戰(zhàn)略及前景。

　　蘭江：闊凱公司已經制定的自己的五年試驗計劃，在產品方面，我們的近期目標是改進和提高已有的產品，使之更加適應VOIP市場的需求，開發(fā)新產品，拓寬市場的應用面，儲備一批新技術面對市場的挑戰(zhàn)。在市場方面我們的近期目標是鞏固現(xiàn)有市場份額，進一步擴大市場占有率，在適當時機引導市場的發(fā)展。進一步加強公司品牌的宣傳，加大海外市場的銷售力度。

　　遠期目標是將闊凱通訊發(fā)展成為一個知名企業(yè)，讓COSCOM這個VOIP品牌深入人心，家喻戶曉。

網絡通訊服務網

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