座席代表技巧篇之十三如何打動客戶的心

2002-10-08 00:00:00 作者：來源：評論：0 　點擊：

。。電話營銷中, 在吸引了客戶的注意，通過提問和積極的傾聽，了解到客戶的需求后，就到了積極向客戶推薦你認為能很好滿足他需求的產(chǎn)品了。為此，你要提前準備好你有可能需要向客戶闡述的要點，這會使你的推薦更有可能打動客戶的心。

。。一、嘗試推薦

。。通常電話銷售代表會接受一定的產(chǎn)品培訓，掌握對某一產(chǎn)品通用的描述：

。。1.產(chǎn)品的特征
。。2.產(chǎn)品的性能
。。3.產(chǎn)品獨一無二的優(yōu)勢
。。4.產(chǎn)品給客戶帶來的利益

。。當然關(guān)于本公司的優(yōu)勢以及客戶若選擇向你購買產(chǎn)品會帶來的附加價值都是值得仔細準備的要點。

。。有了這些通用的要點，還要結(jié)合每個客戶不同的情況，進行有效的產(chǎn)品推薦。你知道，對客戶來說，最能打動他們的就是你對他的需求和顧慮感興趣。當你進行產(chǎn)品推薦的時候，是最好的時機向他顯示你對此的興趣。這是你的機會來與客戶建立信任，向客戶表明你的能力－－根據(jù)客戶需求來推薦產(chǎn)品，以顯示出你的興趣以及你對客戶需求的理解。你還要針對每一個客戶的不同需求，分析出對于這個客戶來說，你的產(chǎn)品對他最有價值的地方。也許，這開始作起來并不容易，但當你不斷嘗試思考并掌握了這個技巧以后，你會發(fā)現(xiàn)你能如此好的掌控你的客戶，這會很好的幫你去贏。

。。二、了解客戶想法

。。當你嘗試推薦之后，客戶會說："好的，我考慮一下，我會打電話給你。"或
"謝謝你，我會考慮的，我想好了會打電話給你。"

。。開始一段時期，你收到這樣的答復會很開心，你會等客戶打回來或過段日子打給客戶。但只要你是一個會總結(jié)的人，你會發(fā)現(xiàn)你在這類客戶身上花的時間不少，而成功率很低。

。。其實，在嘗試推薦的同時，你的另一個重要的銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)同時啟動了，那就是了解客戶對這款產(chǎn)品的真實想法。我們建議在你作產(chǎn)品的推薦的時候，在你的每一個推薦點，你都要加上一句話來了解客戶是否認同你。比如：

。。座席代表："我覺得，我們這本《2002年中國產(chǎn)業(yè)調(diào)查報告》特別適合像您這樣的剛剛進入中國的專業(yè)的外資公司，我給您介紹一下它的內(nèi)容，好不好。"

。。客戶:"你說。"

。。座席代表："《報告》里涉及了國內(nèi)制造業(yè)2002發(fā)展的競爭分析。您剛才也提到，因公司剛進入中國市場，對國內(nèi)市場競爭對手的了解對公司來說特別重要。您看，這種競爭分析對您會有用吧？"

。。客戶："嗯，有這部分內(nèi)容最好。"

。。座席代表："《報告》詳細分析了在中國十大城市的產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平，您的業(yè)務(wù)現(xiàn)在不正是首先集中在幾個沿海大城市嗎，這部分簡直就是為貴公司量身定制的，您覺得這是否對你們有重要意義？"

。。客戶："聽起來不錯。"

。。……

。。這樣，一個點，一個點的與客戶確認下來，你不僅能及時了解到客戶的認同與否，更重要的是引導客戶自己說出一個結(jié)論，那就是這款產(chǎn)品就是他需要的。

。。所以，如果最后客戶說：

。。"好的，我考慮一下。"

。。你就再也不會在他的猶豫面前無言以對了吧：