06年，太平洋壽險(xiǎn)在外資參股的背景下，積極嘗試新型銷售渠道的業(yè)務(wù)開拓，這其中就包括電話營(yíng)銷保險(xiǎn)項(xiàng)目試點(diǎn)。從內(nèi)地業(yè)界發(fā)展情況來(lái)看，這幾年里，無(wú)論是壽險(xiǎn)業(yè)還是產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)，是中資還是外資，都或多或少參與過(guò)這一模式的探索，這其中有成功也有不盡如人意的。但我們看到，這一模式在世界市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的其他地方已經(jīng)獲得成功，就是在亞洲大中華區(qū)，臺(tái)灣、香港等地也已經(jīng)屬于成熟模式。因此，06年我們充分發(fā)揮外資參股優(yōu)勢(shì)，開始探索電話營(yíng)銷保險(xiǎn)的潛能。

1. 線上成功率


　　保費(fèi)支付方式的選擇以及配套的工作很重要，這一環(huán)節(jié)的成功率基本上就是業(yè)務(wù)的達(dá)成率。根據(jù)業(yè)界經(jīng)驗(yàn)，環(huán)節(jié)越多，成功率越低。因此需要在風(fēng)險(xiǎn)控制和業(yè)務(wù)成功率之間取得平衡。

　　銀行扣款是真正體現(xiàn)出電話營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的一種支付方式，但由于客戶數(shù)據(jù)并不一定包含客戶銀行卡帳號(hào)，需要TMR詢問(wèn)客戶，這樣會(huì)造成部分客戶的警覺和不信任。因此，需要做到：第一，產(chǎn)品力求簡(jiǎn)單，能通過(guò)電話闡述清楚；第二，客戶如果對(duì)TMR的身份有懷疑的話，可以通過(guò)相關(guān)渠道進(jìn)行查證。為此，需要我們通過(guò)其他服務(wù)功能做好此項(xiàng)工作。

　　除此以外，電話營(yíng)銷保險(xiǎn)的其他環(huán)節(jié)還包括產(chǎn)品、運(yùn)行系統(tǒng)的有效支持以及網(wǎng)站、短信等輔助功能的支持。另外，TMR的薪酬體系制定、渠道的盈利模型分析（經(jīng)營(yíng)規(guī)模）等都會(huì)影響這一渠道的成功與否。現(xiàn)在太平洋壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷項(xiàng)目剛剛啟動(dòng)，我們將不斷和合作方電訊盈科一起進(jìn)行有益的嘗試，盡可能發(fā)揮出電話營(yíng)銷保險(xiǎn)這一新型渠道在內(nèi)地的潛能。

電訊盈科公司供稿　CTI論壇編輯