2008/09/28
概述李峰是廣東省某中小型電器廠的老板，從今年年初開始，由于整體經濟形勢的影響，工廠的利潤直線下滑，為了維持工廠的生存，李峰考慮通過“節(jié)流” 來降低企業(yè)的辦公成本。經過財務的分析，發(fā)現(xiàn)工廠每年最大的一筆辦公支出來自培訓的出差費用：每當新產品出來，工廠的培訓講師就要到全國各地的銷售點對銷售人員進行產品銷售培訓，光這一項的費用每年至少就要幾十萬，而整個企業(yè)一年的利潤也不過五百萬。但這筆錢又不能不花，因為如果不做好銷售人員的培訓，新產品的銷量肯定就要受到很大影響。
“怎么才能降低這筆費用呢？”李峰為此絞盡腦汁，也沒想到什么好的辦法。不過，在幾個月之前，這個問題終于得到了解決。李峰有一位做辦公器材銷售的朋友，聽到他的困境后，向他推薦了一套視頻會議系統(tǒng)。李峰最初對此并不太相信，他覺得視頻會議系統(tǒng)也就和QQ視頻通話差不多，聊聊天還行，一旦用做正式辦公則起不到太大的作用。因此，他抱著試試看的態(tài)度買了一套視頻會議系統(tǒng)，在應用兩個月之后，李峰的態(tài)度就大為改觀，因為視頻會議系統(tǒng)確實解決了之前一直捆擾他的高培訓費用問題，而且使用起來十分的方便、快捷。現(xiàn)在，李峰已經在全國幾十個銷售點都安裝了視頻會議系統(tǒng)的客戶端，不僅可以做新產品的銷售培訓，還可以每天與各個銷售點的銷售人員做面對面的溝通，了解各地市場的需求和所遇到的問題。
藍海還是雞肋
其實，上面這個案例只是中小企業(yè)對于視頻會議系統(tǒng)強烈需求的一個縮影，也從一個側面反映了中小企業(yè)視頻會議市場的巨大潛力。但與此形成鮮明反差的是：中小企業(yè)視頻會議市場雖然已經熱炒了幾年，但從總體市場份額來看，與預期的仍有很大差距�！按_實，雖然在幾年之前，中小企業(yè)視頻會議市場就被稱為視迅市場的藍海，但卻遲遲沒能迎來幾年前所預測的中小企業(yè)視頻會議市場井噴時代。”某業(yè)內人士說道，“因此有一些人對中小企業(yè)視頻會議市場提出了疑問，懷疑這一市場是否是雞肋？“
以蘇州科達科技公司為例，雖然該公司一直對國內中小企業(yè)視頻會議市場投入頗多，但至今中小企業(yè)也只占到公司整體業(yè)績的30%左右。“與我們的投入相比，目前中小企業(yè)市場的狀況仍然不太理想，應該說和我們的預期有一定的差距�！碧K州科達科技公司市場部部長朱曙說道。“在美國，企業(yè)市場占整體份額的 70%以上，而中國目前只有10%左右�！辈贿^，朱曙同時也認為，中小企業(yè)視頻會議市場絕對不是雞肋。“中小企業(yè)市場的潛力非常巨大，這一塊的市場是肯定有的�！�
那么，究竟是什么原因造成了市場潛力與現(xiàn)實應用之間的巨大反差呢？
市場培育是第一要素
“視頻會議系統(tǒng)在中小企業(yè)市場普及的最大障礙就是中小企業(yè)用戶對視頻會議的認識�！痹谥焓锟磥�，要想使視頻會議系統(tǒng)在中小企業(yè)中真正普及，首先要做的就是這一市場的培育。“這是我們花了三年的時間對中小企業(yè)市場進行調研所得到的結果。我們在和100家中小企業(yè)的溝通過程中，提到視頻會議系統(tǒng)，有 80%以上的中小企業(yè)根本就不知道視頻會議是什么，有很多人甚至把他當作是MSN或者QQ，從中可以看出中小企業(yè)對于視頻會議的理解是非常模糊的。但經過我們的演示和培訓之后，這種狀況就發(fā)生了很大轉變：馬上就有80%的中小企業(yè)認為這個產品非常好，很適合中小企業(yè)應用。”
朱曙的觀點也得到了挪威騰博視通公司中國區(qū)產品和技術支持經理李揚公司的認同。“確實，概念的傳遞是中小企業(yè)市場所面臨的一大挑戰(zhàn)。事實上，即便是在大型企業(yè)市場，同樣也處于一個普及的過程。雖然在一些大企業(yè)視頻會議已經應用很普遍，但從使用的頻度和方式上，仍然與國外有很大差距�！�
針對這一現(xiàn)狀，一些廠商已經把市場培育作為近期中小企業(yè)市場的首要工作�！拔覀冎行∑髽I(yè)市場的主要策略就是培育為主。不單單是賣產品，而且還要在普及上投入大量的資源�！敝焓锝榻B說，“在我們剛剛結束的視頻會議系統(tǒng)大型促銷活動中就有超過3000家企業(yè)預約上門體驗，100余家企業(yè)購買了超值組合套餐。然而通過活動，我們在看到中小企業(yè)對于視頻會議系統(tǒng)的迫切需求的同時，更意識到仍有相當一大部分的企業(yè)對視頻會議的概念還非常陌生，這些企業(yè)或者對視頻會議缺少感性認識、或者對其持有比較深的誤解，因此，視頻會議的普及任重而道遠�！�
視頻會議有特色的解決方案
很多視頻會議廠商在面對中小企業(yè)用戶時，其賣點大多是節(jié)省會議成本。但其實對于中小企業(yè)而言，每年所召開的全國性會議并不多，而且很多會議使用語音溝通就已經足夠，并不需要通過視頻來完成。因此，廠商所宣傳的賣點對于很多中小企業(yè)而言，吸引力并不是很強，這也是造成視頻會議系統(tǒng)在中小企業(yè)市場慢熱的主要原因之一。
“想要解決這一問題，就要針對具體的行業(yè)，推出有針對性的解決方案，來吸引中小企業(yè)用戶�！痹谏钲谌鸶Ｌ毓綜EO彭正看來，由于視頻會議系統(tǒng)以往一直應用于大型企業(yè)和高端行業(yè)，對于中小企業(yè)的關注度不夠，因此對于中小企業(yè)用戶并沒有針對性的行業(yè)細分。“事實上，很多中小企業(yè)用戶的需求并不局限于企業(yè)內部的會議，有很多衍生的需求是需要廠商去挖掘的，并通過有特色的解決方案去引導中小企業(yè)用戶的應用。比如在深圳就有很多電子元器件供應商，本身規(guī)模并不大，而且也沒有什么分支機構。如果廠商用節(jié)省內部會議辦公成本來吸引他們，肯定沒什么作用。但這類企業(yè)的特點是上下游供應商很多，而且大都有一定的距離。這些企業(yè)每天都要同上下游供應商就元器件的設計、外型進行溝通。以往他們經常要為了一個元器件的設計而來回奔波幾個小時，消耗了大量的時間和精力。但如果應用視頻會議系統(tǒng)，則會使這種溝通變得非常簡單。我們針對這些企業(yè)的應用需求，推出了相應的解決方案，很快就得到了這些元器件供應商的認可。這種上下游合作伙伴之間的商務協(xié)作與溝通，就是這些元器件供應商的行業(yè)獨特需求�！�
科達科技朱曙也認為，其實在中小企業(yè)市場推廣視頻會議系統(tǒng)，需要一個合適的切入點�！耙驗橹行∑髽I(yè)本身的需求并不明確，這就需要廠商能夠為中小企業(yè)用戶指出可應用的空間在哪里�！� 在朱曙看來，要做到這一點，首先要求廠商對中小企業(yè)用戶的行業(yè)獨特需求有所了解，然后將這種需求與視頻會議系統(tǒng)結合起來，包裝成一個有特色的行業(yè)解決方案，這樣才能吸引中小企業(yè)用戶�！氨热缥覀冊谂c中小證券公司的溝通中就發(fā)現(xiàn)，他們最關心的是如何吸引更多的股民，使股民的交易更加活躍。因此我們就針對這一需求，與視頻會議系統(tǒng)相結合，性成了一個視頻股評的解決方案，證券公司的股評員，可以通過視頻會議系統(tǒng)，實時為股民進行股票的點評。同時，股民也可以通過視頻會議系統(tǒng)，與股評員進行互動。這一解決方案對于證券公司的業(yè)務肯定會帶來幫助，因此也得到了中小證券公司的歡迎。”
事實上，通過彭正和朱曙的講述我們不難看出，面對中小企業(yè)市場，視頻會議系統(tǒng)的運用不能只停留在“會議”，而是要具備集成化、行業(yè)化的特點，根據不同的行業(yè)需求開發(fā)出更多的行業(yè)化應用：比如遠程教育、商務協(xié)作、視訊貿易和互動娛樂等等，都是視頻會議系統(tǒng)與中小企業(yè)行業(yè)應用的結合點。
“這也是為什么軟件產品相對硬件產品在中小企業(yè)用戶中接受度高一些的主要原因。過高的價格確實是中小企業(yè)市場存在的一個問題。”騰博視通公司李揚公司說。
“中小企業(yè)由于經濟能力有限，對于價格的敏感度特別高。現(xiàn)有主流產品的價格對于大多數中小企業(yè)確實有些過高。”某視頻會議產品渠道也如是說道。
不過，這種狀況在最近兩年已經有所改變，一些廠商已經開始將視頻會議產品的價格向下調，希望能夠接近中小企業(yè)所能承受的心理價位，少數廠商產品的價格甚至已經下降到兩萬元左右。蘇州科達公司便于去年推出了專門針對中小企業(yè)的視頻會議系統(tǒng)TrueSens。據悉，這款產品采用了高度集成化的設計，終端本身就包括高性能攝像機和麥克風，這樣就大大壓縮了產品成本，中小企業(yè)客戶只要2萬元就可以購置一套具備兩個節(jié)點的視頻會議系統(tǒng)。
另外，針對中小企業(yè)自建視頻會議系統(tǒng)投入較高的問題，一種租用的運營方式也開始在中小企業(yè)用戶中得到應用。這種模式的特點是企業(yè)選擇運營商提供的服務，企業(yè)用戶只需租用視頻會議平臺，即可享受視頻通信應用，每月只需繳納低廉的租金即可享受專業(yè)的視頻會議服務。例如，國內知名視頻會議系統(tǒng)廠商威速便推出了Ivage租用服務�！皩τ谥行∑髽I(yè)而言，由于分支機構少，開會頻率低，資金預算相對不是太充裕，選擇租用網絡視頻會議是一個最好的選擇。租用服務一次使用成本低廉，無需專人維護系統(tǒng)，無需考慮系統(tǒng)的升級，因此投入成本很低。其實，不但中小型企業(yè)，對于視頻會議使用頻率不高的大型企業(yè)選擇視頻會議租用服務也是一個不錯的選擇，如可口可樂(中國)，二十幾家裝瓶廠的培訓和辦公例會都在該平臺上進行，在使用Ivage租用視頻會議服務后，每年可節(jié)省數百萬元的會議培訓及差旅費用�！� 威速公司相關負責人說道，在該負責人看來，租用模式將有可能成為未來中小企業(yè)視頻會議應用的主流應用模式之一�！耙驗檫@十分符合中小企業(yè)的特點和需求�！�
確實，某中型保險公司相關負責人對于租用模式就非常欣賞，“由于保險這份工作對效率、節(jié)奏的要求非常高，而從業(yè)人員的工作又缺少固定的時間和地點，經常需要在各個城市跑，所以用視頻會議代替?zhèn)鹘y(tǒng)會議的需求非常迫切，但由于以前的視頻會議自建模式對資金、技術以及人才的要求都非常高，所以我們一直在猶豫，直到看到有廠商推出每個月僅需交費幾十元的租用模式。我們經過了解，發(fā)現(xiàn)安裝和維護都可以由廠商一手包辦，我們只需要桌面上有個攝像頭，每個月交一個賬戶繳幾十元錢就行，我們立刻下定決心租用了視高科技的是視頻會議服務�！倍鴮τ谧庥卯a品的使用效果，該負責人也十分滿意�！白庥昧艘曨l會議后，的確給公司節(jié)省了大量的會議時間和差旅費，而且上層與普通員工之間的交流也頻繁了，所以我們還會繼續(xù)采用租用這一模式。”
在這三類渠道中，前兩類基本已經穩(wěn)定，目前很多廠商在大力發(fā)展的是IT渠道，這其中主要是以一些區(qū)域的集成商和代理商為主。但目前這些廠商在發(fā)展渠道時面臨的問題是：如何建立一個成熟完善的渠道體系。
“從目前來看，中小企業(yè)視頻會議產品渠道體系并不好，大多數中小渠道對于視頻會議產品并不十分重視和專注，只是帶著做做�！碧K州科達科技朱曙說�！岸恍⿲ｉT做視頻會議的渠道則主要以大單為主，對中小企業(yè)的輻射度比較差。”
另外，由于目前中小企業(yè)視頻會議時常還處于培育階段，所以要求渠道必須具備一定的市場鋪墊和推動能力，但這對于大多數區(qū)域中小渠道而言顯然要求有些過高。
“這就需要廠商的拉力來促進渠道的積極性�！敝焓锾寡�，為了調動渠道的積極性，科達科技近期就做了大量的市場活動，通過活動與中小企業(yè)用戶直接溝通，然后將信息反饋給渠道。不過，朱曙也表示，渠道自身也要在能力上進行提升，特別是在產品整合能力方面。“很多渠道都做多種IT產品，可以考慮將這些 IT產品與視頻會議系統(tǒng)組合起來，這樣即可以增強市場競爭力，有能提高產品利潤和價值�！�
不過，從記者對中小視頻會議渠道的采訪來看，目前大多數渠道并沒把視頻會議產品作為主要的銷售點，在他們看來，視頻會議產品同IT產品確實利潤比較高，但銷售的難度也要大很多�！岸覐S商的支持力度相對IT產品而言也比較弱，所以我們對視頻會議產品的積極性并不高，如果有用戶需要，那我們就賣一套，但基本不會主動去推。”某區(qū)域渠道商說道，在他看來，中小企業(yè)視頻會議市場確實潛力很大，“但那應該是幾年之后的事情，現(xiàn)在我們需要考慮的是如何生存。”
顯然，在廠商和渠道之間存在著一個矛盾：廠商給渠道描繪的是中小企業(yè)視頻會議市場未來的美好前景，而對于渠道而言，最現(xiàn)實的問題是現(xiàn)在如何以最小的投入得到最大的利潤回報。
視頻會議瞄準中小企業(yè)市場
雖然有上述諸多問題和阻礙，但可以看到，通過廠商和渠道的共同努力，這些問題正在逐漸被削弱或化解。尤其是從2007年起，連續(xù)幾年溫吞的中小企業(yè)視頻會議市場開始呈現(xiàn)迅速上升趨勢。
“2007年，我們在中小企業(yè)市場的增長超過50%，今年肯定會高于去年�！蹦硣鴥纫曨l會議廠商說道。顯然，這一市場已經有了高速增長的跡象，這也是最近兩年包括思科、微軟、惠普、神州數碼等國內外眾多企業(yè)紛紛涌入中小企業(yè)視頻會議市場的重要原因之一。
如果以目前中小企業(yè)市場的容量來看，顯然不值得這些巨頭大動干戈。但之所以在此時進入中小企業(yè)市場，這些企業(yè)的目標應該是一致的：在中小企業(yè)市場引爆前，搶占制高點。
騰博視通公司李揚公司一直是以高端用戶為主，但最近同樣也在關注中小企業(yè)市場�！半m然從傳統(tǒng)上我們在國內的主要用戶是政府行業(yè)，但中小企業(yè)市場的重要性越來越高，我們現(xiàn)在十分重視這一市場，而且我們現(xiàn)在推出的很多解決方案都十分適合中小企業(yè)用戶。”騰博視通公司李揚公司說。
事實上，不僅是這些大廠商，一些中小型IT公司也已經悄悄地將目光瞄準中小企業(yè)視頻會議市場。天石網通公司就是其中之一。做為一家中小型的網絡應用服務提供商，天石網通最近在其針對中小企業(yè)推出的“網絡寶”產品中，便加入了視頻會議這一功能�！耙曨l會議肯定將成為中小企業(yè)未來的重要網絡應用需求之一，我們很看好這一市場。”天石網通公司總經理藺煒說道。
事實上，雖然中小企業(yè)市場已經在加速，但在現(xiàn)階段，政府、金融、石油、電信等行業(yè)仍是視頻會議產品的主要市場。不過我們同時也應看到，這些市場正在趨于飽和�！岸行∑髽I(yè)市場將成為未來幾年內新的增長點，也將逐漸成為視頻會議廠商的主要關注點。”某業(yè)內資深人士說。
那么，這種變化對于整體視頻會議產品的發(fā)展會帶來什么影響呢？
“在高端市場，廠商之間的競爭更多的是技術，以及不斷升高的視頻質量：比如最近一年各廠商熱炒的高清技術等。但在中小企業(yè)市場，這種競爭觀念將會完全改變，技術將不再是最重要的競爭力。如何滿足中小企業(yè)用戶的需求才是各廠商能否贏得中小企業(yè)用戶青睞的關鍵因素�！痹摌I(yè)內人士分析道。在他看來，這很有可能會改變目前視頻會議市場的格局，“因為，這將是一種運營和服務觀念的變化。技術不再是決定因素，只有將技術與用戶需求完美結合起來的廠商才能成為最終的勝利者。這就意味著，誰最貼近中小企業(yè)用戶，誰最了解中小企業(yè)用戶的需求，誰就有可能笑到最后�！�
投影時代
